Blog

Pivot: когда менять то, что кажется идеальным

Pivot: когда менять то, что кажется идеальным

Реальность стартапов такова: ваша изначальная идея почти никогда не обретет успех. И  если присмотреться к большинству успешных IT компаний, можно заметить огромный процент тех, которые начали свой путь с целью уж очень отличной от того, куда они пришли сейчас. И этот процесс смены направления во время стартапа называется "pivot", термин, введенный Эриком Райсом в своей знаменитой книге "Экономичный стартап". По сути пивот наступает в момент, когда молодая команда стартапа осознает, что что бы они не делали, это просто не работает, и пора попробовать что-то другое.

21 May

Одним из самых ярких примеров пивота был Groupon, сайт сделки дня, частью которого я являлся. Сначала компания называлась "The Point" и преследовала цели улучшить процесс привлечения средств онлайн. Люди не решались вкладывать деньги, если они не были уверены, что эти средства принесут пользу. И тогда основателю Эндрю Мейсону пришла идея требовать определенную сумму денег перед тем, как вклад покажет себя в деле. Позже эта идея развилась в сайт сделки дня, чем сегодня и есть Groupon.

Так когда же нужно менять этот привычный курс, а когда стоит упорно продолжать? Проблема создания успешного стартапа в том, что он требует времени. Много новых предпринимателей изначально не берут это во внимание,  а когда очень скоро они не наблюдают ожидаемого роста, им сразу кажется, что настало время пивота. А это, как раз, не тот случай. Зачастую стратегия может быть правильной, но команде нужно немного изменить тактику и подождать пока клиент заинтересуется их продуктом. Такой процесс буквального проталкивания разочаровывает, когда особого прогресса не наблюдается, но это  есть то самое время, когда в команде рождаются лучшие идеи.

Но если же команда уж очень долгое время придерживается одного и того же курса, который приносит незаметное продвижение, или вовсе его не приносит, тогда наступает время для пивота. Однако здесь вас ожидают подводные камни. Во-первых, команда должна работать над чем-то, что им безумно нравится. Примером из нашей команды Runfaces может быть начало в качестве видео социальной сеть онлайн, но они не замечали особого успеха. Этому последовали многочисленые мозговые штурмы над тем, куда бы изменить курс, и одной из идей был сервис знакомтсв.  Сети знакомств - это огромная онлайн индустрия, которая очень хорошо окупается, но было очевидно, что команда не питала к этому особого интереса так, как они бы работали над медиа контентом. И совершенно оправданно они занялись тем, что им нравилось.

Еще одним риском было бы заняться тем, что команда не способна делать, или же на что она не имеет средств. Если у вас есть команда препринимателей-новичков и несколько программистов, только что сдавших последнюю сессию, скорее всего вам не стоит разрабатывать новую поисковую систему, альтернативную Google. И если у вас в активе всего десять тысяч долларов, то вы врядли будете пытаться создать Amazon.com  в Украине, зная, что придется погашать стоимость инвентаризации, маркетинга и логистики. 

Теперь позвольте мне привести пример того, что на самом деле должно быть пивотом. Самое время прибегнуть к пивоту тогда, когда вы ведете определенный бизнес и вы начинаете осознавать, что у вас попросту не хватает ресурсов для конкурентноспособности. Наша команда Preply из Eastlabs может стать отличным тому примером. Они создали сеть онлайн обучения в США, но вскоре поняли, что имеют очень много конкурентов с большим оборотом и с лучшей оптимизацией поисковых систем.  Стоимость одного клика в Google на территории США была около $2.50, что составляло в 10 раз больше, чем в Украине.  И, очевидно, потребовалось бы еще несколько лет вложений  в оптимизацию поисковых ситем перед тем, как компания вошла бы в 10 первых результатов поиска. Со своими средствами компания могла просуществовать лишь следующие 6 месяцев, продолжая бизнес на рынке США. И очень скоро основателям стало понятно, что у них не хватит ресурсов, чтобы обеспечить конкурентноспособность в США, и стоит перейти на более дешевый рынок в Украине. С таким пивотом, перенаправив свой бизнес на рынок Украины, они не только платили меньше за маркетинг, также выяснилось, что ведя дела на родном языке, им легче и быстрее адаптироваться к любым изменениям. 

В заключение скажу, что нет четкого ответа на вопрос, когда команда должна сделать пивот идеи. Лучшим подходом будет сначала сесть и подумать об этом несколько дней. За это время команде следует общаться и за пределами компании, чтобы получить мнения извне. И, конечно же, последним, что вы можете сделать, это исключить идеи команды и всю тяжелую работу, исходя из минутной слабости.

Top of page